Bạn đang gặp phải nhiều khó khăn trong vấn đề bán hàng như không tự tin giao tiếp với khách hàng. Đặc biệt là khi gặp khách hàng khó tính, khi khách hàng từ chối lời chào hàng của bạn. Bạn trở nên lúng túng, không biết cách truyền đạt tình cảm để thuyết phục khách hàng tốt hơn. Và không biết cách xử lý từ chối của khách hàng để chốt sales hiệu quả hơn.
Vậy ĐỪNG BỎ LỠ Bộ Quà Tặng mà chúng tôi muốn dành cho bạn: 40 TUYỆT CHIÊU XỬ LÝ TỪ CHỐI DÀNH CHO SALE B2B ngay dưới đây:
Trọn Bộ 40 Bí Kíp Xử Lý Từ Chối
Mục lục
Phản đối bán hàng về giá cả và ngân sách
Tình huống 1: Nó quá đắt
Phản đối về giá là loại phản đối phổ biến nhất, và thậm chí còn được kêu ca bởi những khách hàng thực sự có ý định mua hàng. Hãy nhớ, nếu bạn tập trung vào giá cả như một lợi thế bán hàng, khi đó sản phẩm có thể bị đánh giá thấp. Thay vì đề cập đến giá cả, bạn hãy tập trung vào lợi ích cụ thể mà sản phẩm sẽ mang lại.
>>> Gợi ý phản hồi: Khi họ từ chối vì cho rằng giá quá đắt, bạn có thể phản hồi như sau để vừa ghi nhận mối quan tâm của họ mà lại không phải giảm giá ngay lập tức, thậm chí không khiến họ từ bỏ ý định mua.
Tình huống 2: Tôi không có tiền
Có thể khách hàng tiềm năng của bạn quy mô quá nhỏ hoặc chưa có ngân sách ngay bây giờ để mua sản phẩm của bạn. Hãy theo dõi họ phát triển và xem bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng đến lúc mà dịch vụ của bạn phù hợp với doanh nghiệp của họ.
>>> Gợi ý phản hồi:
- Em biết giá cả rất quan trọng, nhưng em xin phép đề cập tới sau được không, em có điều này muốn chia sẻ trước là…
Trọn Bộ 40 Bí Kíp Xử Lý Từ Chối
Từ chối mua hàng vì đối thủ cạnh tranh
Tình huống 8: Tôi đã trót ký hợp đồng với công ty khác
Có lẽ, sự từ chối liên quan đến đối thủ cạnh tranh là dễ xử lý nhất, cụm từ này cho thấy sự tiếc nuối của khách hàng tiềm năng. Hãy xem xét bạn có thể đưa ra một mức chiết khấu hợp lý để bù đắp cho chi phí phá vỡ hợp đồng sớm hay không hoặc chứng minh rằng tỷ suất hoàn vốn sẽ bù đắp được khoản chi phí này. Tất nhiên, khách hàng tiềm năng của bạn có thể chỉ đơn giản là đang cường điệu nó lên. Bạn có thể thực hiện một vài câu hỏi để kiểm tra xem họ thực sự đang có “vấn đề” hay thực sự hài lòng với nhà cung cấp đó hay không.
>>> Gợi ý phản hồi: “Có một tin vui em muốn thông báo là quản lý của em đã đồng ý với mức chiết khấu hấp dẫn hơn, liệu anh có thể xem xét ký hợp đồng trong tuần này được không? …
Tình huống 9: Tôi có thể có được mức giá rẻ hơn ở một công ty khác
Với lời từ chối này, bạn đang ở trong tình huống khách hàng tiềm năng so sánh bạn với đối thủ cạnh tranh, để xem bạn có thể giảm giá sâu cho họ hay không. Hoặc là khách hàng tiềm năng của bạn ấn tượng về một sản phẩm
tương tự, rẻ hơn có thể làm mọi thứ họ cần?
Tình huống đầu tiên, hãy đưa ra mức giảm giá sâu nhất bạn thấy hợp lý và nhấn mạnh các tính năng sản phẩm của bạn vượt trội hơn. Bỏ qua nếu họ yêu cầu mức giá thấp hơn nữa. Trong kịch bản thứ hai, hãy tận dụng sự so sánh. Các điểm khác biệt giá trị nhất mà bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng là gì? So sánh chúng và nhấn mạnh giá trị tổng thể, không nói đến giá cả.
>>> Gợi ý phản hồi:
- Anh có thể có được mức giá tốt hơn nhưng em chắc rằng anh sẽ cần đến tính năng X mà hiện tại [Sản phẩm đối thủ cạnh tranh] không có.
- Đắt hay rẻ phụ thuộc vào dòng tiền và lợi ích thu về. Em nghĩ anh nên cân nhắc những gì [sản phẩm của bạn] có thể nhanh chóng mang lại cho doanh nghiệp.
Trọn Bộ 40 Bí Kíp Xử Lý Từ Chối
Từ chối liên quan đến thẩm quyền hoặc ngân sách mua
Tình huống 18: Tôi không đủ thẩm quyền để ký hợp đồng này
Không vấn đề gì. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn để biết tên của người phù hợp để nói chuyện, và sau đó chuyển hướng cuộc gọi đến họ.
>>> Gợi ý phản hồi: “Dạ cảm ơn anh, vậy anh có thể vui lòng cho biết ai là người có đủ thẩm quyền để phê duyệt hợp đồng này không ạ? Sẽ thật tuyệt nếu anh cho em xin thông tin liên hệ của người đó.”
Tình huống 19: Tôi không thể bán cái này trong nội bộ công ty.
Không vấn đề gì, khách hàng tiềm năng của bạn không thể, nhưng bạn thì có thể. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn về những tình huống dự đoán từ chối mua hàng có thể gặp phải và giúp họ chuẩn bị các câu trả lời phù hợp nhất. Kiểm tra với bộ phận marketing để xem họ có thể đại diện cho khách hàng tiềm năng của mình không.
Trọn Bộ 40 Bí Kíp Xử Lý Từ Chối
Từ chối bán hàng về nhu cầu và sự phù hợp
Tình huống 23: Tôi chưa bao giờ nghe nói về công ty của bạn.
Hãy coi sự phản đối này như một yêu cầu thông tin. Đừng nên nói dài dòng mà hãy cung cấp cho họ một bản tóm tắt ngắn gọn nhất về những giá trị then chốt trong đề xuất của bạn.
>>> Gợi ý phản hồi:
- Bên em là hệ sinh thái phần mềm X – tập hợp các phần mềm giúp doanh nghiệp tăng trưởng bằng công nghệ. Em rất vui nếu có thể chia sẻ trực tiếp với anh về những gì mà X có thể ứng dụng và mang lại hiệu quả ngay lập tức cho doanh nghiệp mình.
Trọn Bộ 40 Bí Kíp Xử Lý Từ Chối
Những từ chối mua hàng trước khi được giới thiệu
Tình huống 32: Dập máy
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn cúp máy ngay, đừng buồn, điều đó xảy ra với tất cả mọi người. Hãy để một người khác trong công ty bạn tiếp cận họ theo một cách khác. Hoặc bạn có thể chủ động hơn, đợi vài giây, sau đó gọi lại và nói, “Xin lỗi, có vẻ như đường truyền không ổn định nên bị ngắt. Anh có thể cho em xin vài phút để trao đổi không?” Bạn chọn cách tiếp cận nào hoàn toàn phụ thuộc vào nội dung trao đổi trước khi khách hàng tiềm năng gác máy.
Bài viết này được tổng hợp và gợi ý thêm các tình huống mà hầu hết ai ai, ngành nghề hay dịch vụ nào cũng gặp phải. Vì thế nếu bạn thực sự cảm thấy hay hoặc có giá trị, hãy chia sẻ bài viết này tới bạn bè hoặc trên Facebook để bạn bè, đồng nghiệp của bạn có thể đọc nó nhé.
Để nhận TRỌN BỘ 40 Tình Huống Và Cách Xử Lý, ĐĂNG KÝ NGAY!
